Управление продажами в период кризиса.
Многие владельцы и руководители компаний задумываются сейчас о том:
- Как удержать продажи на определенном уровне во время кризиса?
- Как выстроить эффективную, управляемую и приносящую необходимые результаты систему продаж?
Часто в такой ситуации появляется необоснованная вера в чудодейственные антикризисные инструменты и технологии.
| | Наш совет:
Когда в стране кризис, займитесь наведением порядка у себя в компании, и подойдите к этому очень взвешенно.
Не поддавайтесь ситуативным решениям и панике, не идите на уловки тех, кто обещает Вам, что быстро придумает Вам спасение.
Думайте стратегически и действуйте оперативно!
|
Наш опыт показывает, что нет чудес и "специальных техник", а есть понятные и логичные шаги, которые просто:
НАДО СДЕЛАТЬ,
НАДО СДЕЛАТЬ ВОВРЕМЯ,
НАДО СДЕЛАТЬ СО «СВОИМИ ЛЮДЬМИ».
НАДО СДЕЛАТЬ - означает, что надо четко спланировать свои действия, причем обязательно с учетом стратегической перспективы.
Надо реализовать данный план и понимать, как им управлять.
НАДО СДЕЛАТЬ ВОВРЕМЯ означает, что каждый день Вашего промедления и ожидания работает Вам в минус, а Вашим конкурентам (если они более расторопны) в плюс. И что, когда есть план действий его надо реализовывать с оперативным котролем и своевременной коррекцией.
НАДО СДЕЛАТЬ СО «СВОИМИ ЛЮДЬМИ» означает, что Вы должны сформировать команду из руководителей и ключевых сотрудников, которые ЗАХОТЯТ и будут УМЕЛО реализовывать запланированные действия.
Ключевые действия, которые необходимо БЫСТРО и качественно сделать компании, для того, чтобы УПРАВЛЯТЬ своими продажами в условиях кризиса:
- Определить - в чем суть кризисной ситуации? Спрогнозировать длительность кризиса.
- Определить - какое влияние кризис оказывает на целевые клиентские сегменты? Определить - как он влияет на принятие клиентами решений о покупке?
- Провести Анализ и Прогноз поведения существующих и потенциальных клиентов в кризисной ситуации. Определить - какие ключевые потребности клиентов в период кризиса могут удовлетворяться продуктами компании.
- Определить – какие новые клиентские сегменты могут появиться в ситуации кризиса. Определить их потребности.
- Определить - какие из существующих продуктов (товаров, услуг, решений) компании актуальны в период кризиса и для кого.
- Определить - какие новые продукты могут быть актуальны в период кризиса, и для кого.
- Определить – как необходимо адаптировать, видоизменить или доработать существующие продукты (услуги, решения) компании
- Спрогнозировать какие продукты, каким целевым группам и в каком кол-ве можно продать в период кризиса.
- Определить цели продаж на период кризиса, в привязке к целевым сегментам и продуктам.
- Адаптировать бизнес-процесс продаж к новым условиям (к целевым клиентам, к новым потребностям, к адаптированным продуктам, к уменьшенным затратам).
- Определить новые ключевые показатели эффективности продаж ( для условий кризисной ситуации).
- Быстро внедрить систему регулярного планирования и контроля службы продаж на основе новых ключевых показателей эффективности.
- Для улучшения мотивационной среды в службе продаж, на период кризиса сменить фокус ключевых показателей системы продаж – сделать большую ориентацию на промежуточные нефинансовые показатели.
- Адаптировать систему материальной мотивации к новым целям и новым ключевым показателям эффективности
- Адаптировать методы руководства службой продаж к условиям кризиса.
Все это компания может сделать и своими силами.
Чем выгодно привлечь консультантов?
1) Rонсультанты уже обладают необходимыми умениями, которые они вкладывают в развитие Вашей компании и которые они передают в процессе работы руководителям и ключевым специалистам Вашей компании.
2) Консультанты экономят Ваше время, а значит деньги. Ведь нерешённые вовремя проблемы и не проведенные изменения, тянут за собой еще большие проблемы.
- Наши консалтинговые проекты - это не чудодейственная таблетка, которая работает непродолжительное время и снимает только симптомы болезни. С точки зрения нашей идеологии такой подход в консультировании клиентов не является этичным.
- Наши консалтинговые и обучающие проекты направлены на реальное долгосрочное развитие системы продаж Вашей компании, на существенное повышение эффективности ее работы.
Eсли
- время ограничено,
- стоимость решений и ошибок высока,
- требуется профессиональный опыт и взгляд «со стороны»,
- компания столкнулась с трудностями
мы будем рады поделиться с вами своим опытом и помочь БЫСТРО И КАЧЕСТВЕННО реализовать эти шаги.
Детальную информацию спрашивайте у наших консультантов.
Автор статьи - Андрей Крючков,
Генеральный директор компании SEVEN.
Кого берут в советники, или как выбирать консультантов (читать статью)
Большинство руководителей обращаются к консультантам, когда знают, что у них есть проблема, которую они сами не могут решить. Для этого у них не хватает времени или умения. Руководитель понимает, что эта проблема, не будучи решенной, породит множество других. Подробнее...
|
