seven +38 (044) 237-7440
+38 (044) 332-7440



Мнение эксперта:
Управление продажами в условиях кризиса:
7 аспектов, на которые необходимо обратить внимание. 

В условиях кризиса чаще всего падает платежеспособность целевых клиентов.

Поэтому для службы продаж становятся наиболее важными следующие задачи:
  • Как за единицу времени войти в первичный контакт с большим количеством потенциальных покупателей.
  • Как повысить КПД работы каждого продавца - при его общении с каждым потенциальным покупателем, чтобы минимизировать кол-во «ушедших» покупателей.
                                               
Для решения вышеназванных задач необходимо следующее:

1. Фокусировка на определенных продуктах и целевых сегментах потребителей, которые не потеряли полностью на время кризиса свои потребности и свою платежеспособность. При этом учитывать что, как потребности, так и платежеспособность могли измениться.

2. Создание дополнительной ценности предложения. БОльшая полнота понимая и возможность более полного удовлетворения потребностей целевых клиентов - дает добавленную ценность предложения, относительно предложений других компаний. Акцент при этом обычно делается на дополнительные услуги для покупателя, которые входят в стоимость продаваемого продукта.

3. Понимание логики принятия решения о покупке - целевыми клиентами. Понимание того, как целевые клиенты принимают решение о покупке (что покупать, зачем покупать, когда покупать, и т.д.), позволяет более сфокусировано и эффективно взаимодействовать с клиентом в моменты принятия им решений.

4. Системность деятельности службы продаж. Когда деятельность службы продаж опирается на продуманный план, в котором обязательно есть показатели эффективности «ворони продаж», тогда можно реально повысить КПД продаж каждого сотрудника.


5. Дисциплина продаж. Наличие ключевых показателей эффективности бизнес-процесса продаж - еще не дает гарантии их выполнения. Поэтому роль дисциплины выполнения планового количества определенных действий - это залог будущей результативности всей системы продаж.

6. Материальная мотивация работников службы продаж. Наличие сформулированного плана работы службы продаж с прописанными ключевыми показателями эффективности бизнес-процесса продаж («ворони продаж») - не гарантирует их выполнение, если мотивация работников службы продаж не привязана к ДВУМ составляющим: дисциплинированное выполнение ПЛАНОВОГО КОЛИЧЕСТВА промежуточных действий «воронки продаж» и достижение конечного плана продаж. Причем чем ситуация на рынке продаж неопределенней - тем важнее и весомее должна быть составляющая дисциплинированного выполнения КОЛИЧЕСТВА ДЕЙСТВИЙ.

7. Психологическая мотивация. Регулярная и частая коммуникация руководителя со своими подчиненными, регулярное вовлечение команды подчиненных в анализ ситуаций и командный поиск решений - существенно повышает уровень мотивации работников в условиях кризиса.

Крючков Андрей,
Консультант по вопросам управления,
Генеральный директор Компании SEVEN.
andrew@seven.com.ua  

Rambler's Top100