seven +38 (044) 237-7440
+38 (044) 332-7440


Майстер-клас ЄБА «Складні продажі: як підвищити ефективність продажів дорогих або специфічних товарів та послуг»

 

Чого очікують клієнти від продавців складних товарів та послуг; нові вимоги до сучасних продажів – продаж цінностей замість продажу товарів чи послуг; крос-продажі; продаж складних продуктів та послуг за технологією «SPIN+»… - ці та деякі інші питання висвітлив Андрій Крючков у тригодинному майстер-класі для спеціалістів з продажів.

На початку тренер запропонував учасникам виконати завдання, розділивши їх на команди. Фахівці мали нагоду поділитися власним досвідом складних продажів, а наприкінці обговорили отримані результати.

Пан Крючков зазначив, що спілкування з клієнтом може здійснюватися двома способами: як комунікація (обидві сторони отримують вигоду), або як маніпуляція (виграє одна сторона). Під час роботи з покупцем слід віддати перевагу першому варіанту, адже маніпуляція та шаблонні відповіді на заперечення, яким часто навчають під час тренінгів з продажів, сприймаються клієнтом як нерозуміння і небажання його слухати і чути.

Важливою особливістю сьогодення є той факт, що клієнт здійснює не просто покупку товару, а покупку певної цінності, і рішення про придбання приймається лишe тоді, коли ця цінність формується. Спікер запропонував формулу, за якoю спеціаліст з продажів може допомогти клієнту її створити: цінність = вигода (задовольняє потреби та відчувається фізично) - вартість (затрачені клієнтом гроші, час, енергія).

Варто також відмітити, що основна маса покупок здійснюється на основі емоцій і лиш на початку логічне мислення переважає. А фінансова вигода є далеко не визначальним фактором при покупці.

В ході бесіди Андрій Крючков розповів про особливості застосування методики «SPIN+», яка полягає у використанні питань декількох типів на різних етапах продажів, а саме: ситуаційних, проблемних, витягаючих та направляючих.

Наприкінці майстер-класу учасники склали загальній «портрет» успішного спеціаліста з продажів, виділивши такі основні якості, як компетентність (сьогодні продавець має бути експертом, а не просто обізнаним), щире бажання допомогти, відкритість, вміння і бажання розуміти клієнта та, що також надзвичайно важливо, чесність.

Rambler's Top100